DEVELOPPER LES CLIENTS GRANDS COMPTES
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Formation créée le 14/12/2023. Dernière mise à jour le 18/03/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Savoir mener un entretien commercial et améliorer sa productivité dans ce type d’exercice face à n’importe qui
- Savoir construire et mener une campagne de prospection téléphonique pour augmenter son nombre de 1er RDV
- Savoir mettre en place une stratégie d’approche et un plan d’actions pour sécuriser chaque opportunité de vente
- Savoir définir et déployer une stratégie et un plan d’actions pour développer et pérenniser ses clients grands comptes
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- commercial en charge de clients grands comptes
Prérequis
- au moins 1 an d’expérience dans la vente de produits ou services auprès de clients grands comptes
Contenu de la formation
-
1ère partie – la vente consultative ou l’art de réussir son entretien de vente au téléphone ou en RDV physique (14 heures)
- Introduction / Comprendre les difficultés de la vente auprès de clients grands comptes et changer notre vision de ce métier
- Comprendre les véritables motivations et attentes de nos clients : qu’est-ce qu’un besoin ?
- Bien identifier les enjeux et les problématiques de nos clients (besoins) : la méthode SOMPIR ou l’art de poser les bonnes questions
- Argumenter et valoriser sa proposition en s’appuyant sur les vrais enjeux / problématiques du client : la méthode BAC
- Traiter les objections avec les méthodes CNJ, CNZ et CNR / les 4 étapes d’un entretien de vente, leurs objectifs et les règles à respecter
- Conclusion / Ce que j’ai retenu / Ce que je vais mettre en place / Mon plan d’actions / Evaluation de la formation
-
2e partie – prospecter avec succès les décideurs (14 heures)
- Les principales difficultés rencontrées en prospection et leurs raisons / Démystifier l’appel téléphonique, pas de RDV si pas de besoin
- Définir ses cibles / Construire son fichier de prospection / Organiser les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs
- Construire son script type pour susciter l’intérêt auprès de l’interlocuteur et obtenir ensuite l’accord pour un RDV
- Les solutions aux principales difficultés (barrage, indisponibilité, pas de besoin, …) / Pas de prospection sans une bonne organisation
- Conclusion / Ce que j’ai retenu / Ce que je vais mettre en place / Mon plan d’actions / Evaluation de la formation
-
3e partie – la vente stratège ou l’art de gérer les ventes complexes (14 heures)
- Stratégie et tactique ! A quoi servent-elles ? L’insuffisance des méthodes traditionnelles de vente !
- La bonne stratégie : travailler à lever nos drapeaux rouges (risques) en nous appuyant sur nos drapeaux verts (points forts)
- Les 4 profils d’acteurs dans une vente et leur rôle – Sécuriser ses chances avec le décideur et le champion
- Travailler sur l’enjeu du client et satisfaire les motivations personnelles des différents acteurs
- De l’analyse stratégique d’une opportunité (la méthode DEUCE) au Plan d’Actions Commerciales (PAC)
- Conclusion / Ce que j’ai retenu / Ce que je vais mettre en place / Mon plan d’actions / Evaluation de la formation
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4e partie – la vente grands comptes ou l’art de développer et pérenniser ses clients stratégiques (14 heures)
- Définition d’un client grand compte – rappel de la mission d’un Responsable Grand Compte
- Analyse de la situation (contexte et enjeux du client, notre SWOT, notre position de valeur, les acteurs stratégiques)
- Définition et déploiement de la stratégie (ligne stratégique, axes de travail, moyens à déployer, plan d’actions)
- Conclusion / Ce que j’ai retenu / Ce que je vais mettre en place / Mon plan d’actions / Evaluation de la formation
Équipe pédagogique
Intervenant : Bertrand DECULTOT
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence • Nombreux échanges, brainstormings, exercices, mises en situation, ateliers de travail • Formulaires d'évaluation de la formation • Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Formation en présentiel (8 journées de 7 heures) • Exercices, études de cas, mises en situation et réflexions en sous-groupes pour privilégier action, prise de conscience et entraînement • Chaque participant travaille dans son environnement et repart avec son propre plan d’actions
Accessibilité
Notre Organisme de Formation et notre Référent Handicap sont à votre écoute afin de permettre à chacun l'accès à nos formations.
Une étude de vos besoins sera réalisée avec le formateur et vous afin de coconstruire et adapter notre formation en lien avec les experts mobilisables si possible.
Référent Handicap : Coralie Capron – coralie@bplusformation.com
L’offre de formation présentée étant celle de nos formateurs partenaires, les modalités d’inscription et les délais d’accès à la formation seront à définir avec le formateur adhérent Business+Formation directement. Contactez-nous pour obtenir ses coordonnées.