LA VENTE CONSULTATIVE
Taux de satisfaction :
9,4/10
(5 avis)
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Formation créée le 19/07/2024. Dernière mise à jour le 11/09/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Savoir conduire ses entretiens de vente en centrant sa démarche sur la rechercher et la résolution des problématiques clients
- Savoir communiquer sur les bénéfices clients plutôt que sur les caractéristiques produits
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Fonction commerciale B2B, Direction Commerciale, Direction Générale, Direction Client
Prérequis
- au moins 6 mois dans la vente en environnement B2B
Contenu de la formation
-
• Introduction
- • Les 3 questions clés à se poser en vente : quoi ? pourquoi ? pour qui ?
- • Comprendre les difficultés en vente B2B et changer notre vision de ce métier
- • Aller plus loin que le besoin exprimé - comprendre les notions d’enjeux et problématiques clients
-
• Développer un questionnement centré sur le client pour rechercher et comprendre ses vrais enjeux / problématiques
- La méthode SOMPIR ou l’art de poser les bonnes questions
- Recherche des bonnes questions à poser dans l’environnement de nos clients avec la méthode SOMPIR
- Les bonnes techniques de communication pour renforcer l’écoute active
- Mise en pratique de la méthode SOMPIR : études de cas et mises en situation
-
• Argumenter sa solution en présentant les bénéfices apportés pour valoriser sa proposition
- Argumenter et valoriser sa proposition en s’appuyant sur les vrais enjeux / problématiques du client : la méthode BAC
- Recherche des bons arguments à mettre en avant dans son offre
- Mise en pratique de la méthode BAC : études de cas et mises en situation
- Présenter son entreprise en 30 secondes
- Valoriser sa proposition à l’écrit dans le cadre d’une proposition commerciale)
- Valoriser sa proposition à l’oral après la phase d’écoute et/ou dans le cadre d’une soutenance
-
• Comprendre les besoins inconscients de nos interlocuteurs pour adapter notre communication
- La méthode SONCAS
- Savoir adapter son argumentation au profil SONCAS de chacun de ses interlocuteurs
-
• Traiter les objections avec le bon questionnement approprié
- Les méthodes CNJ, CNZ et CNR
- Recherche des réponses à apporter aux principales objections rencontrées dans notre environnement
-
• Les 4 étapes d’un entretien de vente, leurs objectifs et les règles à respecter
- Focus sur le cadrage et la conclusion d’un RDV ou comment sécuriser la réussite de son entretien
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• Conclusions : Ce que j’ai retenu / Ce que je vais mettre en place / Mon plan d’actions / Evaluation de la formation
Équipe pédagogique
• Intervenant : Bertrand DECULTOT
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- • Feuilles de présence • Nombreux échanges, brainstormings, exercices, mises en situation et ateliers de travail entre les participants pour rechercher la prise de conscience et l’envie de changer • Formulaires d'évaluation de la formation. • Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- • Formation alternant le présentiel et le distanciel (10,5 heures en face d’un consultant) • Pédagogie privilégiant les exercices, études de cas, mises en situation et réflexions individuelles • Le participant travaille dans son environnement et repart avec sa liste de bonnes questions à poser à ses clients / prospects et les bons arguments à présenter en fonction de son auditoire et des besoins de ses clients / prospects.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10
(5 avis)
Accessibilité
Notre Organisme de Formation et notre Référent Handicap sont à votre écoute afin de permettre à chacun l'accès à nos formations.
Une étude de vos besoins sera réalisée avec le formateur et vous afin de coconstruire et adapter notre formation en lien avec les experts mobilisables si possible.
Référent Handicap : Coralie Capron – coralie@bplusformation.com
L’offre de formation présentée étant celle de nos formateurs partenaires, les modalités d’inscription et les délais d’accès à la formation seront à définir avec le formate